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汽車市場穩固提升 年銷量將突破1500萬輛

Time:2010/05/28 06:44:44

2010年1-5月份,國內汽車市場正在出現新的奇跡,全年產銷量有可能突破1500萬輛,盡管政策出現了一系列的調整變化,消費者的觀望情緒在增加,目前汽車銷售和消費市場仍處于快速發展階段,廣大經銷商推動汽車消費的作用,值得關注和支持。特別是當前汽車市場出現了增放緩的趨勢,進一步拉動汽車消費的政策有可能在今后進行調整,在此種形勢下尤其應該關注汽車經銷商。通過對1-5月份,汽車銷售消費的分析,提出若干建議,供經銷商朋友們參考:

一、對今年汽車市場經銷商應對的基本建議:

1.關注、思考、應對國內京城汽車信貸的重新啟動、反彈,做好相應的準備工作,南方部分城市汽車信貸逆市反彈。汽車消費信貸很可能成為下半年擴大汽車交易量的重要途徑之一。

2.汽車租賃錢景看好

據預測,未來5-10年,國內車輛租賃需求將達30-40萬輛,營業收入將達到400億元。面對市場錢景,國內汽車廠家商家,期待在新一輪的掘金行動中有所斬獲。

3.如何理解擴大內需的政策,例如加大基礎設施投資力度、住房建設等,會大大增加越野車、SUV車、MPV車的市場需求量,應加強此方面產品結構的調整、研究,適應市場需求(如機關、企事業單位減少辦公費用,集體乘車出行趨勢)。

4.在市場結構、產品結構調整上下功夫,如有報道:重男輕女的傳統思想在城鎮家庭中正失去其主導地位,有關調查公布的最新調查結果顯示,34.8%的城鎮家庭認為生女兒好,認為一樣好的占43.8%,認為生兒子好的只占19.2%,共有包括北京、天津、上海在內的20個城市2311名市民參加了本次調查。

女性用車正在以30%的速度發展,正在越來越成為購車的骨干群體之一,應在市場投放上充分考慮坤車研制、投放、營銷、一定會大有市場。

5.鑒于有關政策已經出臺,特別是消費者的觀念正在發生著重大變化的條件下,在汽車廠家產品結構上完全可以有所作為,如一些跨界車型,如旅行轎車(界于轎車和SUV車之間的車型),擴大適應范圍,從而達到擴大銷售的目的。

6.在國家對農業發展度重視以及加大對農村投資力度的條件下,研制、生產、投放僅具備基本配置適合于汽車產品下鄉的車型,推動汽車加快進入農家。

7.建議汽車廠商聯手研究、開發、推廣客戶在有條件的城市,以租代售的方式,擴大并豐富銷售方式,達到促進汽車銷售的目的。目前在京城地鐵部分出入口正在設置的汽車租賃站就是一個創舉。

8.研究開發特點極其鮮明的特色車,滿足青年消費群體追新求異的心理需求,以及追求時尚的心理,形成小批量、多品種的產品結構,因為中國有13億人口,小批量多品種完全可以形成社會規模。

9.高度重視研究車管部門已大大放寬的改裝車的政策規定,在當前汽車行業不景氣的形勢下,預計改裝車經過方方面面的努力,創造市場條件,以及積極地引導,完全可能成為有著巨大潛力的汽車消費市場。

改裝政策放寬,對于汽車經銷商來說也是商機。據調查,2010年我國汽車改裝市場擁有50億元的容量,而到2015年,將達到140億元,相信誰也不愿意放棄改裝車市場。

10.開拓思想,創新思想,在汽車品牌銷售管理辦法修改意見出臺以后,創造性地研究汽車廠商之間的關系,用新模式、新形式來調整改善廠商之間的關系,在提高水平的基礎上創出中國自己的廠商新關系。

二、汽車營銷模式及營銷渠道的變化調整

2010年中國已經成為產銷世界第一大國,正在向汽車強國邁進,國內外大汽車集團已經在進行著重組與兼并,必將影響到汽車營銷模式的國際范圍調整變化,中國的汽車產銷行業也必將實施重組與兼并,國內現行的汽車營銷模式調整變化,也必將加快實施。在當前汽車銷售大好的形勢下,未雨綢繆爭取主動,迎接2010年的汽車市場挑戰十分必要。

(一)汽車營銷模式的變化調整

展望 渠道變革 衍生幾種新模式

很多車商認為,無論是廠家還是經銷商,要想求未來發展,必先過2010年這一關。而要過這一關,就必須在渠道上動手術,開創新的渠道模式。只有渠道變革,才能確保中國車市持續發展,保障經銷商、廠家和消費者的利益。以下4種模式,或將成為未來新的渠道模式。

1.2s+a 降低門檻

東風雪鐵龍西南商務處周主任介紹說,他們今后將主要采取2s+a的模式。2s指的是配件+維修,a則指銷售,采取這種模式的目的,是要占領四川二級城市的汽車市場。我們也是充分考慮到二級城市經銷商的建店能力和投入回報問題。周主任稱,2s+a的模式降低了經銷商代理東風雪鐵龍品牌的門檻,有利于東風雪鐵龍的網點遍地開花,同時保證了省會城市4s店的利益,是一個兼顧消費者、經銷商、廠家三方利益的全新渠道方案,有利于廠家和經銷商共同把車市做強做大。據悉,東風雪鐵龍在全國都將采取這種渠道模式。

2.旗艦店 提升美譽度

廣州車展之際,長安鈴木廣州分公司、江門泰卓和東莞羚豐等廣東地區三家4s店同期開業。長安鈴木表示,他們計劃年內在北京、上海、廣州、沈陽等重點城市,以及成都、蘭州等西部大城市新建超過50家的4s高標準旗艦店,通過核心城市的重點經銷商導入鈴木品牌,有效提升長安鈴木渠道的綜合競爭水平。

MG名爵在網點布局時也采用了這種方式。名爵在亞洲最大的旗艦店就建在成都,迅速提升了mg名爵的品牌美譽度,在銷售上,新元素旗艦店在全國也位列三強。可見,旗艦店的示范效應和輻射能力是相當強的。

3.社區布點 占領市場

我認為形象店+社區網點也是未來渠道發展的一個趨勢。在廣州車展全新奧迪A4上市的當晚,奧迪特意安排三和奧迪總經理甘紹津接受媒體專訪。甘紹津在暢談下一步車商的發展動向時表示,以形象店為核心,然后再在高檔社區發展網點,是一種全新的渠道模式。這就好比形象店是艘航空母艦,而社區網點是護衛艦,護衛艦多了,母艦也才能安全,對社區市場實行精確打擊,可以提高品牌的市場有效占有率。在廣州車展上,一些廠家老總也對這種模式大為推崇。他們認為,在4s店投入大,成本高的情況,通過這種模式的發展,不僅能穩步提高經銷商網絡的發展,也解決了現有4s經銷商的發展瓶頸問題,可謂一箭雙雕。

目前一些汽車經銷商的計劃是利用現在已經代理的品牌,在打造形象店的同時,再著重打造社區賣車網點,全面覆蓋市場。而目前,像品信斯柯達、港宏日產這樣的經銷商已經在試點中。

4.加盟店借力小經銷商
在廣州車展上,廣東一位經銷商老總在談及車市如何應對營銷洗牌時,談到了品牌輸出,然后搞加盟的做法。為了進一步占領二線城市市場,他們允許下面的一些小經銷商掛他們的牌子賣車,但加盟店店面必須與總店一致。這樣既解決了車商在省會城市的發展困局,也解決了二線城市小經銷商品牌不夠、賣車難的問題。據悉,精典汽車也有類似計劃,屆時他們依托品牌輸出,借助二線城市經銷商網絡賣車,進一步占領二線城市。業內人士認為,廠商洗牌其實隱藏許多機遇,注重渠道為王的車商們或許在未來會催生出更多的渠道變革高招兒。

5.國內汽車市場集中交易的趨勢迅速發展,大中城市正在高速發展建設大型汽車市場或汽車園區,4S店已經融入其中并形成其中的重要功能。如何充分共享汽車園區的資源,正在變得越來越重要。對4S店的經營發展越來越重要。隨著汽車市場競爭越來越激烈,隨著超大型汽車營銷集團的不斷產生,介于兩者之間的4S店經銷商正面臨的,從實際出發,做出重要選擇的時期。

6.隨著汽車下鄉的不斷發展,隨著三四線城市汽車銷售的高速發展,如何適應這種形式,從實際出發,從降低競爭成本出發,如何設置發展延伸汽車營銷,將成為全行業的重大課題。適者生存優勢者生存。而全國在三四線城市或鄉鎮快速發展有一定規模的汽車市場,正在快速發展變化,必將對汽車營銷模式的調整產生重大影響 。

(二)汽車營銷渠道的變化調整

1.徹底改變4S店的唯一模式,創新思路,發展適合于集團銷售公司的新模式、新渠道。

2.在直接經營的基礎上發展合作經營、代理經營,發展骨干二級代理商,由其承擔部分資金壓力,以及代理網點的投資費用,減輕資金壓力。

3.充分利用國內500余家汽車有形市場的固定渠道(各地方有影響的汽車市場影響大、信息量集中,有較大的客戶群體),擴大銷售網絡。

4.汽車銷售集團有效地與進口配件商、國內進口車配件市場、維修網點形成聯盟,逐步形成品牌化網點,體現品牌的價值。

5.加強對口碑營銷的研究,利用各種渠道發展汽車銷售集團的口碑,輿論網絡,形成強大的輿論之勢,引起廣大汽車消費者的關注。

6.合作共建銷售集團的試乘試駕專用場地,并形成重要的配套功能,因為調查反映,有65%的消費者希望通過試乘試駕來決定購買汽車。

7.開發重點客戶群體,設立專業部門,如國家大項目、國家重點項目、基建項目、各省重點項目,此類項目有較大的進口車消費潛力。

8.在由重點組織部委、媒體、商戶攻關為主的條件下,應轉向重點開發和組織各類客戶為主的專題活動,特別是特定的目標客戶群,通過這些客戶廣泛地在汽車潛在消費客戶中傳播。

9.盡管有國際金融風暴的沖擊,在中國特定的消費環境下,決不能輕易放棄大排量豪華車、越野車、SUV車的市場,此部分汽車市場仍然有巨大的消費潛力。

10.在進口汽車管理辦法實施細則將要出臺的基礎上,尋找時機,整合國內進口車汽車營銷網絡,為進口車商公司所用,利用渠道和營銷網點能夠最大程度地挖掘進口車消費潛力。

2010年深圳國際車展精彩報道

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